Segmentación y prospección digital

Existen distintos tipos de metodologías que nos permiten lograr una segmentación y prospección digital exitosa. Pero con base a mi experiencia y meses de estudio, descubrí que la mejor metodología para conocer y segmentar a tu mercado son los Embudos.

Pero… ¿Qué es un embudo?

El Embudo de Conversión o Funnel de Conversión, es un concepto empleado en Marketing Digital, el cual, define las fases que tiene que llevar a cabo un usuario web para cumplir un objetivo determinado.

Generalmente, el objetivo final de un embudo de conversión, es que el usuario, o espectador de tu embudo, se convierta en tu Cliente.

Diferencia entre un Embudo y un Embudo Magnético:

Embudo de segmentación:

Los embudos de segmentación son utilizados para segmentar a las personas que ingresen a tu embudo, estos quedan divididos en perfiles relevantes, que tu les asignas, para proporcionarles el servicio o producto que sea más relevantes para ellos. Estos son la mejor opción para la segmentación y prospección digital.

Estos, tienen la libertad de configurarse, por lo tanto, los resultados presentados a los participantes se vuelven relevantes y proporcionados a su conversión, gracias a que tu les entregaras todo lo que ellos buscan. Incluso ya en este punto, tienes la oportunidad de llevarlos al sitio que más se adapte a al resultado: Ya sea una página web, una liga a WhatsApp, un blog, en pocas palabras a cualquier sitio web que tu desees y como resultado, sea el puente para tus ventas.

Embudo de descubrimiento:

En cambio, los embudos de descubrimiento se utilizan para capturar “inteligencia de marketing” de tu audiencia actual, o, puedes usarla para comprender las necesidades de una audiencia en un nuevo mercado. En otras palabras, se utiliza para preguntarle a los usuarios acerca de su opinión o para conocer más al público de tu mercado. Y finalmente, les puedes regalar algo, un vídeo, un manual, una guía, lo que sea que le pueda generar valor a tu audiencia.

5 Razones para utilizar embudos de segmentación:

Prospectos económicos (ahorras de 30 a 90%).
Alta conversión (2 a 3 veces).
Alto volumen (10 o más veces).
Smart Data (calidad VS cantidad).
Vender y servir mejor (ganar-ganar).

3 Fuerzas psicológicas (por las que los embudos son efectivos)

Auto descubrimiento.
Micro-compromisos.
Sistema CDS (Cautivar-Diagnosticar-Sugerir).

¿Para quién sirve esta metodología?:

Vender varios productos. (Ejemplo: E-Commerce).

Vender un solo producto (a diferentes personas), en diferentes retos y situaciones.

También cuando se tiene un avance progresivo. (Ejemplo: Cursos de lectura rápida, entrenamiento de un arte marcial).

¿En qué tipo de negocios se puede aplicar?

Para emprendedores (o principiantes que quieren probar una idea de negocio). Un embudo magnético puede detonar tu idea de negocio y generar prospectos calificados.
E-Commerce (venta de productos a través de un sitio web, market place o tienda en línea).
Productos digitales (Cursos en línea, membresías, software e info-productos).
Marketing de afiliados (MLM): Vender productos de terceros utilizando la figura de afiliado.
Servicio al cliente: Atender a las personas por medio de coaching, consultoría, una agencia de colocación, o servicios independientes (freelancing).
Negocios locales o regionales: Negocios que atienden en una zona geográfica determinada: Gimnasios, guarderías etc.
Generación de prospectos: Generación de prospectos para modelos B2B —> Business to Business (Negocio a negocio) y B2C (negocio a clientes).

¿Qué se genera con un embudo?:

Se aumenta la lista de contactos, se generan grupos especializados o comunidades de usuarios.
Que los prospectos te compren (producto o servicio).
Que lleves a los prospectos a revisar un vídeo/infomercial (para posteriormente realizar un cierre de ventas).
Que atiendan un webinario.
Agendar una cita (para un servicio especializado, como puede ser, estilista, Pedicurista, etc).

¿Cómo atraer hacia el embudo?

Con preguntas sociodemográficas, (que no generen fricción).
Por la curiosidad de responder.
Por tratar temas de salud y finanzas.
Por el momento psicológico de mercado: Trending Topic. (Ejemplo: George Floyd —> Blackout Tuesday (black lives matter), o la persona que mataron en Ixtlahuacán.
Revisando los errores más comunes (al bajar de peso, en salud, nutrición, finanzas etc).

Tipos de embudos (plataformas):

Estilo

Este es muy útil para que el prospecto conozca más de sus necesidades. También denominado como autodescubrimiento. A las personas les gusta clasificar las cosas y definir categorías, (ejemplo: Colores del arcoíris, categorías de plantas, animales, etc). A esto se le conoce como Percepción categórica.

Impedimento

Trata de la aversión a la pérdida. (Ejemplo: El impedimento #1 para bajar de peso).

Perfil

Al hacer una comparación social. Ejemplo: ¿cuál es tu edad real?, ¿cuál es tu nivel de conocimientos en…?. Este busca involucrar temas relacionados a Grado, Rango, Compatibilidad, Especialidad, Estatus, Calidad etc.

Ejemplos de plataformas-> estilo, impedimento y social:

Estilo

¿Cuál es tu estilo de liderazgo?.
¿Qué tipo de comida es mejor para tu perro?.
¿Cuál es el siguiente libro que deberías leer?.

Impedimento

¿Cuál es el obstáculo #1 para ahorrar?.
¿Cuál de estos errores en RH está costando más en tu negocio?.
¿Cuál es tu riesgo # 1 de azúcar en sangre?.

Perfil

¿Cuál es tu puntaje de felicidad en la oficina?.
¿Cuál es tu perfil de riesgo de colesterol?.
¿Cuál es tu perfil de procrastinación (Tendencia a posponer)? .

5 errores importantes (al construir embudos):

Proceso incorrecto (en el flujo y creación del embudo).
Atracción incorrecta (con el gancho equivocado), no se tiene claro el mercado, las palabras clave de atracción, no se sabe cómo captar la atención o no se está conectando con temas relevantes.
Preguntas incorrectas (no captan la atención, ni generan demanda de tu oferta y no hay empatía con tu mercado).
Oferta incorrecta (El nombre del juego es vender tras contestar la encuesta, hay que tener claro el objetivo y dar solución (o cura) a lo que las personas descubren como punto de dolor con el embudo).
La herramienta incorrecta (existen varias plataformas, sin embargo, deben ser funcionales, generar conversión, generar análisis de datos, clasificación y estadísticas, tener control sobre el flujo de preguntas —> tanto para convertir prospectos como para dirigir a otros productos y servicios). Además, debe haber integración con email, con Facebook, con un CRM o software de seguimiento a prospectos etc.

Tengo otra entrada donde te platico más sobre ciertas metodologías que puedes aplicar, en conjunto con esta, para aumentar tus ventas mediante un canal digital.

Aumentar las ventas mediante un canal digital

Aumentar las ventas mediante un canal digital (cómo convertir prospectos en clientes paso a paso). ¿Puedes edificar tu negocio respaldado por un embudo de conversión? Pero… ¿Qué es un embudo? El Embudo de Conversión o Embudo de Segmentación, es un concepto empleado en Marketing Digital, que define las … Sigue leyendo

Alberto Navarro

Entonces …

Has visto cómo el embudo correcto puede generar prospectos calificados a un precio accesible y te diste idea de cómo convertirlos en clientes.
Has visto el tipo de resultados que se obtienen al usar un embudo.
Cuentas con la información necesaria para eliminar objeciones, moverte a la acción y mejorar tu modelo de negocio.
Lo que sigue es que decidas aplicar esta metodología y utilizar las herramientas tecnológicas adecuadas.

Finalmente… Si necesitas capacitarte para sacar el máximo provecho de esta información, crecer tu lista de contactos y realizar tus campañas de tráfico pagado en Facebook y otras plataformas, obtener los pasos a seguir para implementar esta teoría y mejorar tu rentabilidad…

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